Wer falsch wirbt, stirbt

Auch beim Kauf ist Motivation wichtig!

Niemand kauft bei mir, weil mich niemand kennt. Über dieses Problem kann sicher so mancher Händler oder Vertriebler ein Liedchen singen. Probleme sind allerdings nicht dazu da, an ihnen zu scheitern, sondern sollten als Herausforderung gesehen werden, sie zu lösen. Ein Problem ist nichts als eine Aufgabe, zu deren Lösung es fast immer auch Wege gibt.

Nun beinhaltet der Satz „niemand kauft bei mir, weil mich niemand kennt“ bereits zwei Aussagen. Konzentrieren wir uns allein auf die erste Aussage „niemand kauft bei mir“, ist Resignation fast schon automatisch der nächste Schritt. Schauen wir uns aber die zweite Aussage näher an, die da lautet; „weil mich niemand kennt“, so beinhaltet diese bereits die Lösung, zumindest aber die Analyse eines Teils des Problems. Kaufen kann bei mir nur, wer weiss, dass es mich gibt, also muss ich es ihm irgendwie mitteilen.

Wie gesagt, es ist nur ein Teil des Problems und nur ein Teil der Lösung. Versetze ich mich also in den Kunden und frage mich, warum ich etwas bei diesem oder jenem Händler kaufe. Kaufen kann ich nur, wo ich weiss, dass ich dort etwas kaufen kann. Wenn ich etwas bestimmtes kaufen möchte, muss ich wissen, dass ich gerade das auch dort erhalte. Also muss ich nicht nur den Händler kennen, sondern auch wissen, womit er handelt.

Schliesslich noch der für mich als Kunden wichtigsten Punkt, den Grund, etwas kaufen zu wollen; den Bedarf. Ich kaufe das, was ich gern haben möchte oder sogar benötige. Je dringender ich etwas benötige, desto grösser ist mein Bedarf an dieser Sache.

An dieser Stelle kommt die Wahl des Händlers und hierbei spielen je nach Art der gesuchten Ware auch unterschiedliche Gesichtspunkte eine wichtige Rolle, die mich dazu veranlassen, dies oder jenes ausgerechnet bei diesem oder jenem Händler zu kaufen. Kenne ich mich mit der Ware nicht so gut aus, brauche ich vielleicht eine gute und kompetente Beratung; ist mein Budget begrenzt, suche ich ein möglichst günstiges Angebot; bin ich nicht mobil, brauche ich einen Anbieter in der Nähe. Als Kunde setze ich also Prioritäten.

Der Kunde kauft nicht nur dort, wo er bekommt, was er möchte, sondern am liebsten dort, wo auch die von ihm gesetzten Prioritäten am ehesten erfüllt werden. Hier haben wir also auch den eigentlichen Ansatzpunkt für die Werbung, die drei Kernaussagen enthalten sollte:

- DU hast den Bedarf
- ICH kann Deinen Bedarf decken
- DESHALB solltest Du bei mir kaufen

Verkauft wird zwar das Produkt, aber im Grunde bewirbt sich der Händler beim Kunden darum, dass dieser es gerade bei ihm kauft. Beworben wird also vor allem auch der Händler und dessen Eigenschaften und Leistungen. Etwas zu haben und anzubieten genügt also für sich allein noch nicht. Die entscheidende Frage ist; „warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen?“. Findet der Kunde in meiner Werbung auf diese Frage eine für sich befriedigende Antwort, kauft er bei mir – wenn nicht, kauft er dort, wo er darauf eine bessere Antwort findet.

© 08.2009 by Norbert Warnke

MLM und Franchise

MLM und Franchising

Die beiden Vertriebssysteme Franchising und Network Marketing werden immer wieder mehr oder weniger direkt miteinander verglichen. Tatsächlich ist Network Marketing dem Franchising ziemlich ähnlich. Prof. Dr. Michael Zacharias von der u. A. auch auf Wirtschaftswissenschaften spezialisierten Fachhochschule Worms nannte Network Marketing auf Vorträgen mitunter das „Franchising des kleinen Mannes“. Gemeint ist, dass auch ohne grosse Mittel für höhere Investitionen durch Network Marketing die Möglichkeit besteht, ein dem Franchising ähnliches eigenes Geschäft aufzubauen.

Franchising vereint die Vorteile eines einheitlichen Markenauftritts und der Marktnähe eines bekannten Namens mit Vorteilen, die durch ein höheres Engagement rechtlich selbständiger Vertriebspartner und bietet dem Mutterunternehmen eine Möglichkeit der Expansion ohne extrem kostspielige eigene Filialnetze.

Network Marketing funktioniert vom Grundprinzip her auf sehr ähnliche Weise. Auch im Network Marketing stellt das Anbieterunternehmen ein komplettes „schlüsselfertiges“ Geschäftskonzept inklusive kompletter Infrastruktur und Produktangebot zur Verfügung, das von rechtlich selbständigen Vertriebspartnern gemäss vertraglicher Vereinbarung genutzt werden kann. In beiden Systemen übernehmen also rechtlich selbständige Vertriebspartner die Aufgabe, regionale Märkte abzudecken und die Waren bzw. Leistungen ihrer Mutterunternehmen dort umzusetzen.

Beide Systeme sind Vertriebsformen mit gewissen spezifischen Besonderheiten, die sich an jene Personen wenden, denen gerade jene Besonderheiten aufgrund eigener Voraussetzungen und Möglichkeiten entgegenkommen. Wer sich für die eine oder andere der beiden Vertriebsformen interessiert, sollte sich hier also nicht nur die Namen näher anschauen, sondern vor allem die Inhalte der Angebote.
>>> Ausführlich: Franchising und Network Marketing!

La Soé ist gestartet

La Soé gerade gestartet

Gerade erst offiziell gestartet, hebt sich die Berliner La Soé GmbH mit ihrem brandneuen „Mode Home Service“ erfrischend innovativ von anderen Modevertrieben der Network Marketing Branche ab. Neben einigen bereits etablierten oder noch in den Startlöchern befindlichen und meist vorwiegend auf Jeans spezialisierten Mitbewerbern setzt La Soé auf ein deutlich breiteres Angebot an Damen-, Herren- und Kindermode wie Jeans, Jacken und Shirts in hochwertiger Qualität zu ausgesprochen günstigem Preis. Das sympathische Familienunternehmen setzt hauptsächlich auf das innovative Partykonzept, das sich ganz bewusst nicht auf ein festes und starres Warenkonzept stützt, sondern mit einem wechselnden und immer wieder neuen Produktangebot arbeitet. Die langweilige Modeparty mit ständig gleichem Sortiment wird es bei La Soé nicht geben, denn die Berater könnenen immer wieder völlig neue Waren vorstellen. Neben einigen Standard-Linien wird auch eine Excellent-Line erhältlich sein, über die ebenfalls sehr günstig Markenware bekannter Hersteller angeboten wird.

Grundpfeiler des Geschäfts wird vor allem das Partykonzept sein. Die gesamte Ware ist für den schnellen Abverkauf gedacht. Berater suchen sich im nächsten Modepoint ein individuell zusammengestelltes Sortiment aus, stellen die Waren auf ihrer Party vor, verkaufen daraus und geben die restliche Ware wieder zurück. Verkauft wird nur aus dem vorhandenen Sortiment, einen Bestellservice wird es nicht geben. Die bringt dem Kunden den Vorteil, alles, was kaufbar ist, vorher auch anprobieren zu können und spart dem Berater Zeit und Wege für Nachtermine und Umtauschaktionen. Damit entfallen auch mögliche Kosten, die sonst den Gewinn leicht ganz oder teilweise wieder auffressen könnten. Ein einfaches, schnelles und effektives System, das sich schon in den Monaten vor dem offiziellen Start des Unternehmens in vielen Testläufen immer wieder bewährt hat und sowohl bei den Kunden als auch den Beratern sehr gut angenommen wird.

Die gesamte Geschäftsleitung und feste Belegschaft des Unternehmens setzt sich aus Menschen zusammen, die entweder familiär oder freundschaftlich miteinander verbunden sind. Diese Atmosphäre ist bei einem Besuch im Zentrallager oder der Firmenzentrale auch spürbar. Man weiss, wie positiv sich vertrauensvolle und faire Zusammenarbeit in angenehmer Atmosphäre nicht nur auf die Motivation aller, sondern auch auf die Effektivität der Arbeit auswirkt. Das Unternehmen ist gewohnt, unter verlässlichen Partnern zu arbeiten, wünscht sich verlässliche Partner und wird sich schon in allseitigem Interesse verlässlichen Partnern gegenüber immer auch selbst als fairer und verlässlicher Partner erweisen.

Fairnes, Vertrauen und Verlässlichkeit gehören zur grundliegenden Unternehmensphilosophie. Dies spürt man auch bei offenen und ehrlichen Gesprächen mit der Geschäftsleitung bei Besuchen in der Zentrale. Gesucht werden vor allem Menschen, die gern und miteinander etwas dauerhaftes und beständiges aufbauen möchten. Der Mensch – ob Kunde, Interessent oder Partner – steht immer im Mittelpunkt und man hat ein offenes Ohr für Wünsche, Ideen und Kritik. Man ist sich bewusst, dass dauerhafte Stabilität nur durch ständige Weiterentwicklung und Flexibilität erreicht werden kann und nicht zuletzt auch durch eine möglichst breite Zufriedenheit. Gesucht werden Menschen, die sich in einem offenen, ehrlichen und fairen Geschäft zuhause fühlen und ohne Neid und Gier durch eigene Leistung etwas aufbauen möchten, nicht auf Kosten Anderer.

Auf dem Network Marketing Infoportal mlm-network.biz finden Sie eine ausführliche Vorstellung dieser Geschäftsmöglichkeit.

© 06.2009 by Norbert Warnke

Verkaufsparty – Einkaufen im Wohnzimmer

Einkaufen im Wohnzimmer

Viele Hausfrauen, aber auch Männer waren schon mindestens einmal Gast oder vielleicht sogar Gastgeber/in einer Verkaufsparty. Ob nun Kosmetik oder Parfum angeboten wurde, Dessous, Haushaltswaren wie Töpfe oder Geschirr, Kerzen, Schmuck oder neuerdings auch Jeans und andere Mode, viele haben solche Verkaufsparties schon zuhause oder bei Freunden oder Bekannten in privater und entspannter Atmosphäre miterlebt.

Seit in den fünfziger Jahren vergangenen Jahrhunderts mit der allerersten Tupperparty die Erfolgsgeschichte des Partyverkaufs begann, haben in rund sechzig Jahren viele weitere Unternehmen mit unterschiedlichsten Produkten den Weg in die Wohnzimmer der Kunden und Interessenten gefunden. Die Zeit des „klinkenputzenden“ Vertreters, der über endlose Treppenhäuser seine Waren nacheinander einzelnen Menschen immer wieder auf’s neue vorstellen musste, wich einer deutlich effektiveren Möglichkeit, nun gleich eine ganze Gruppe von Menschen auf einen Schlag ansprechen zu können, und dies auch noch mit einem bequemen und entspannten Gemeinschaftserlebnis für alle zu verbinden.

Die Vorteile des Partyverkaufs liegen auf der Hand. Für den Verkäufer entfallen Wege, weil er nun eine ganze Gruppe von Menschen gleichzeitig erreicht. Zudem bringt er auf eine Party meist ein weit grösseres Produktangebot mit, als es ein Vertreter auf seinen treppenfressenden Touren je könnte. Aber auch der spart Verbraucher lästige Wege in ungemütliche Geschäfte und bekommt interessante Waren bequem im eigenen Wohnzimmer oder dem von Freunden oder Bekannten vorgestellt und vorgeführt. Alles findet in angenehmer Umgebung unter meist ebenso angenehmen Menschen statt. Der Gastgeber einer Verkaufsparty muss zudem nicht einmal die eigene Wohnung verlassen und etwas willkommene Abwechslung bringt eine Verkaufsparty allemal. Partyverkauf boomt heutzutage wie nie zuvor und dort, wo viele Vorteile für Teilnehmer oder Gastgeber geboten werden, ergibt sich für interessierte und kontaktfreudige Menschen daraus oft auch eine attraktive Verdienstmöglichkeit.

Verdienst ist im Partyverkauf auf verschiedene Weise möglich. So kann ein Gastgeber je nach Anbieter meist selbst den einen oder anderen Vorteil dafür erhalten, dass er seine Wohnung zur Verfügung stellt. Möglich kann ein Gastgeschenk, aber auch ein Preisnachlass sein. Oft richtet sich der Vorteil danach, wie viele Gäste eingeladen wurden und wie hoch der in der Party erreichte Umsatz war.

Der Partyverkäufer verdient hauptsächlich direkt am Verkauf durch die Handelsspanne, indem er die Waren zu einem wesentlich günstigeren Preis einkauft und mit Gewinn verkauft. Falls der Verkäufer seine Waren auf Kommission oder ausgeliehen bekommt, ist das eine sichere Sache ohne Risiko, denn die Waren müssen in dem Fall erst bezahlt werden, wenn sie bereits mit Gewinn verkauft wurden. Auch zusätzliche Umsatzboni sind für den Verkäufer möglich, wenn das hinter ihm stehende Unternehmen einen solchen anbietet.

Schliesslich besteht bei einigen Vertrieben auch noch die Möglichkeit, eine eigene Vertriebsgruppe aufzubauen. Nicht selten fragen Gastgeber oder Gäste direkt danach, ob eine solche Tätigkeit nicht auch für sie selbst möglich wäre. Viele Anbieter von Produktlinien, die im Partyverkauf vertrieben werden, arbeiten mit Vertriebsstrukturen, die erweiterbar sind. Der Verkäufer kann also durchaus weitere Verkäufer anwerben, erhält dann die Aufgabe, die neuen Partner einzuarbeiten und erhält als Entlohnung vom Anbieterunternehmen Bonuszahlungen auf die Umsätze der neuen Verkäufer.

Sie sind kontakt- und einsatzfreudig und mobil, haben Freude am Umgang mit Menschen und suchen eine Aufgabe, die einfach Spass macht oder sind Sie Hausfrau oder Mutter von kleinen Kindern und möchten Geld dazu verdienen? Partyverkauf ist eine im Grunde leicht erlernbare Sache, die viel Spass machen kann. Sind Ihre Kinder bereits grösser und Sie können sich mehr engagieren mit grösseren Ambitionen oder können Sie sich vielleicht sogar vorstellen, eine eigene Gruppe aufzubauen und zu leiten? Auch das ist nicht wirklich schwer zu erlernen, erfordert aber schon etwas mehr Engagement.

© 05.2009 by Norbert Warnke

Wann macht eine Prelaunch Sinn?

Die Jagd auf gute Startpositionen

Als Prelaunch bezeichnet man in der Network Marketing Branche die Phase eines Geschäfts, in der dieses noch nicht offiziell gestartet ist, aber bereits die Möglichkeit besteht, sich als möglicher Interessent für eine Vertriebspartnerschaft unverbindlich vorzuregistrieren. Meist besteht hier bereits eine Möglichkeit, nicht nur sich selbst als Interessent anzumelden, sondern bereits im Vorfeld eine eigene Struktur aufzubauen, die dann ab dem offiziellen Start des Geschäfts bereits arbeitsfähig ist und sofort aktiv werden kann.

Für das Startup-Unternehmen bedeutet eine Prelaunchphase den Vorteil, zum offiziellen Start des Geschäfts bereits arbeitsfähige Strukturen zur Verfügung zu haben, die nicht erst dann komplett aufgebaut werden müssten, also einen sofort funktionierenden Absatzweg für die Produkte des Unternehmens. In der Regel sind es auch die Informations- und Kommunikationswege zwischen Unternehmen und Strukturen, die bereits während der Prelaunchphase getestet und etwaige Fragen und Probleme, die so bereits vor dem offiziellen Start ausgeräumt und geklärt werden können. Erfahrungen aus einer Prelaunch sind so oft  auch sehr nützlich für die spätere Arbeit.

Für die Interessenten bedeutet eine Prelaunch, dass ihnen die Möglichkeit geboten wird, bereits vor dem offiziellen Start des Geschäfts eigene Strukturen zu schaffen, die zum Start bereits arbeitsfähig sind und dann sofort je nach Grösse und Effektivität Umsatz zu generieren in der Lage sind. Es ist logisch, dass Verdienst dort schneller generiert werden kann, wo schneller und effektiver gearbeitet werden kann. Wir können also aus Sicht der Vertriebspartner eine Prelaunch etwa mit Qualifikationsrunden aus dem Rennsport vergleichen, in denen es noch nicht um etwaige Titel geht, sondern einfach um bessere Startpositionen.

Die Pole Position bietet also auch im Geschäftsleben nicht zu unterschätzende Vorteile und soll ganz einfach bereits zum Start einen Vorsprung schaffen. Stellen Sie sich vor, Sie könnten bei dem beliebten Spiel „Monopoly“ bereits vor Beginn eine oder sogar mehrere Strassen erwerben und bereits in der allerersten Runde Miete dafür erhalten.

Aber trotz aller Möglichkeiten und Vorteile ist eine Prelaunch keine Garantie oder Patentlösung für frühen oder schnellen Erfolg. Allein am deutschen MLM-Markt gehen in jedem Jahr weit über 100 neue Networks in die Prelaunch, von denen über 90% schon nach zwei Jahren nicht mehr existieren oder die vor sich hin dümpeln. Auch nutzt Ihnen als Teilnehmer die Prelaunch nur dann etwas, wenn Sie die Vorteile, die sich Ihnen bieten, auch nutzen.

Die Prelaunchphase bietet vor allem einen Vorsprung. Sie erhalten Informationen vor Anderen, können noch vor Anderen eigene Strukturen aufbauen und haben im Idealfall zum Start bereits ein eigenes Team aufgebaut, das sofort arbeitsfähig ist, schneller Umsätze bringt und dadurch eher Provisionen generiert. Dies alles allerdings auch nur mit einem tragfähigen Konzept und marktgerechten Produkten. Bei jeder erreichbaren Prelaunch einschreiben, ohne wirklich aktiv zu werden, bringt nicht wirklich etwas. Nutzen Sie die Prelaunchphase möglichst aktiv, dann (nur dann!) haben Sie auch die Chance auf eine gute Startposition, aber selbst dann liegt es vor allem auch an Ihnen selbst, was Sie aus dieser Position machen können.

© 04.2009 by Norbert Warnke