Recht und Geschäft

Ein leider immer wieder vernachlässigter Aspekt unseres Geschäfts ist die rechtliche Seite der Geschäftstätigkeit. Durch die Aufnahme einer gewerblichen Tätigkeit ändern sich einige Dinge grundlegend, denn wir werden vom Verbraucher zum Händler und dies ändert viele Dinge, deren sich Einsteiger meist nicht bewusst sind und über die sie sich nicht selten nicht genügend informieren und oft auch nicht genügend aufgeklärt werden.

Der erste Punkt ist bereits der Verbraucherschutz, der für Unternehmer komplett wegfällt, da Unternehmer nun einmal rechtlich nicht den besonderen Schutz geniessen wie Verbraucher. Im Umkehrschluss gilt aber noch die andere Seite der gleichen Medaille, nämlich dass ab jetzt wir als Unternehmer und Händler direkt mit Verbrauchern arbeiten, die uns gegenüber Rechte aus dem Verbraucherschutz haben, die wir nun einmal kennen sollten und die auch gewisse Informationspflichten beinhalten.

So sind wir als Unternehmer dazu gesetzlich verpflichtet, unsere Kunden über bestimmte Rechte im Vorfeld zu informieren, wie es z. B. das Recht auf Widerruf bzw. Rückgabe der Ware umfasst, soweit diese über Homeparties, Internet oder Haustürgeschäfte abgegeben wird. Dieses Recht beginnt für den Verbraucher mit dem Zeitpunkt, zu dem er durch den Händler darüber informiert worden ist, denn zu dieser Information ist der Händler bzw. Verkäufer gesetzlich verpflichtet.

Als Händler sind wir auch verpflichtet, unsere Kunden und Interessenten wahrheitsgemäss zu informieren und selbst unsere Werbung unterliegt gesetzlichen (wettbewerbsrechtlichen) Vorgaben. So dürfen wir keinerlei Werbeaussagen treffen, die falsch oder irreführend währen, um uns dadurch Vorteile zu verschaffen. Irreführende Werbung ist gesetzlich verboten und hier sind kostenpflichtige Abmahnungen oder teure Unterlassungsklagen möglich.

Je nach vertriebener Produktgruppe können weitere Vorgaben gelten, so dürfen z. B. über Waren, die rechtlich zu Lebensmitteln oder Kosmetika zählen, keine Aussagen getroffen werden, die sich auf Heilung, Linderung oder Verhütung von Krankheiten beziehen, auch nicht indirekt.

Wer daran denkt, von Haus zu Haus zu gehen und bei fremden Menschen klingeln möchte, um ihnen vor Ort etwas anzubieten, der benötigt eine gültige Reisegewerbekarte und muss diese auf Verlangen auch vorzeigen. Dies gilt auch für Besuche bei Gewerbetreibenden in deren Geschäftsräumen ohne vorherige Terminvereinbarung oder auch Werbeaktionen auf öffentlichem Strassenland, für die meist gesonderte Genehmigung erforderlich ist. Viele Kommunen haben heutzutage finanzielle Probleme und schicken oft zusätzliche Mitarbeiter ihrer Ordnungsämter auf die Strasse, um Verstösse zu finden. Oft sind empfindliche Bussgelder die Folge.

Mal ehrlich; wer wurde von seiner Upline über diese Dinge überhaupt informiert? Welcher Sponsor weiss überhaupt selbst, was genau er alles darf und was nicht?

Rechtliche Vorgaben sollen jedoch nicht abschrecken, überhaupt etwas zu tun, sondern man sollte sich als Gewerbetreibender ausführlicher damit auseinandersetzen, was man genau darf und was nicht. Unternehmer und Händler stehen Verbrauchern gegenüber in besonderer Verantwortung und haben deshalb eine Reihe besonderer Pflichten zu beachten. Aus der Sicht der Verbraucher ist das auch richtig so, denn wir alle sind schliesslich auch irgendwo Verbraucher und geniessen als solche gegenüber Händlern besondere Schutzrechte, die uns als Verbraucher auch immer sehr angenehm sind. Gewähren wir also unseren Kunden ebenfalls, was wir als Verbraucher von anderen Händlern in Anspruch nehmen. So funktioniert es und alle sind zufrieden.

© 07.2008 by Norbert Warnke

Zeitdiebe

Nein, wir befinden uns nicht im falschen Film oder science fiction Groschenroman, denn Zeitdiebe sind leider alles andere als erdichtete Fiktion, sondern blanke Realität in unserem Geschäft. Zeitdiebe sind in der Regel auch leider nicht so leicht erkennbar, wie die „Grauen Herren“ aus dem Buch „Momo“, die man schon an ihren Hüten und Aktentaschen erkennen konnte. Zeitdiebe agieren schleichend und locken meist mit vermeintlichen Vorteilen, die wir uns nicht entgehen lassen möchten und schon sitzen wir in der Falle, aus der es meist kein schnelles Entkommen gibt, wenn man sich erstmal darauf eingelassen hat, mehr und mehr Zeit zu investieren und bereits vertaner Zeit mehr und mehr gute Zeit hinterherzuwerfen, um bisherige Zeitinvestitionen nicht als umsonst verbuchen zu müssen. Hierbei geht nur allzuoft noch mehr Zeit verloren, die wir hätten weit sinnvoller einsetzen können, aber das erkennen wir allzuoft erst hinterher, wenn die Zeit bereits verloren ist.

Woran erkennt man jene geheimnisvollen Zeitdiebe?

Prof. Grzimek hätte jetzt einen Satz mit „diese possierlichen kleinen Gesellen…“ begonnen, aber Zeitdiebe sind nicht im Tierreich angesiedelt und auch nicht mit Loriot’s fiktiver Steinlaus verwandt, die sogar Einzug in wissenschaftliche Fachliteratur gefunden hat. Zeitdiebe erkennt man ganz einfach an einer ganz bestimmten Aktivität; sie fordern ständig und viel, halten sich aber nicht oder nur sehr ungenügend an das, was man ihnen gibt, versprechen viel und halten wenig.

Nun ist allerdings längst nicht jeder, der um Betreuung und Unterstützung ersucht, einer jener Zeitdiebe. Viele Geschäftspartner zeigen über ihre Fragen ganz einfach, dass sie echtes Interesse an ihren Geschäft haben und gewillt sind, sich zu engagieren. Genau hier ist auch der Punkt, an dem man jene engagierte, lernwillige und teamfähige Vertriebspartner an ihren Handlungen zu erkennen vermag, die zu einem guten Fundament für eine Vertriebsorganisation werden können. Wer fragt, zeigt Interesse und wer aktiv im Team mitarbeitet, zeigt Engagement. Beides sind sehr positive Eigenschaften und solche Partner verfügen über sehr gutes Potential.

Ein paar typische Zeitdieb – Erscheinungsformen

• Der Angeber
   
  Haben wir einen Partner, der vor seinem Einstieg angibt, was er früher schon alles erreicht haben will und dass er in kurzer Zeit zum Grossverdiener wird, können wir in fast allen Fällen davon ausgehen, dass dieser Partner nicht wirklich etwas bringen wird. Meist hört man nach der Erstbestellung nichts mehr von ihm. Hier bringt es nichts, diesem Partner Unterstützung aufdrängen zu wollen. Reagiert er nicht auf höchstens drei Versuche, eine Zusammenarbeit zu beginnen, ist jeder weitere Zeitaufwand Verschwendung.
   
• Der Forderer
   
  Hier haben wir einen Partner vor uns, der Fragen stellt und Engagement des Sponsors oder der Upline einfordert. Dieser Partner zeichnet sich dadurch aus, dass er von Anfang an fordert, was das Zeug hält. Vielleicht fordert er, dass sich jemand aus der Upline quer durch’s ganze Land auf den Weg macht, um für ihn eine oder mehrere Präsentationen zu halten, bringt aber keine drei Gäste zusammen, die dort hinkommen oder sagt den bereits stehenden Termin sogar kurz vorher ab, der bereits Kosten verursacht hat. Vielleicht fordert er ständig Material und Unterstützung bei allen möglichen Dingen, hat ständig Fragen, setzt aber ungenügend bis gar nicht um, was man ihm nahezubringen versucht.
   
• Der Frager
   
  Diese Partner (oder Interessenten) haben ständig Fragen, wissen aber auf jede Antwort, die man ihnen gibt, warum gerade das nicht funktioniert. Das eine kann er nicht, das andere will er nicht und das dritte geht sowieso nicht. Egal was, der Frager weiss alles eh besser
   
• Der Freund
   
  Vorsicht vor falschen Freunden! Echte Freunde fordern nicht, sondern geben vor allem. Seien Sie bitte besonders wachsam, wenn sich Personen als Freunde darstellen, aber nur fordern. Freundschaft funktioniert nur auf Gegenseitigkeit. Wer gern für Sie da ist, ist Ihr Freund, aber wer ohne jede Rücksicht immer nur etwas von Ihnen will, sicher nicht.

Wo genau ziehen wir die Grenze?

Wir haben die Aufgabe, uns um diejenigen Partner zu kümmern, die aktiv mit uns gemeinsam ein Geschäft aufbauen möchten. Zusammenarbeit funktioniert aber nur auf Gegenseitigkeit. Wir sind nicht dazu da, solchen Partnern immer alle Wünsche zu erfüllen. Wir arbeiten nicht für unsere Interessenten oder Partner, sondern wenn, dann gemeinsam mit unseren Partnern am Aufbau einer möglichst umsatzstarken Vertriebsorganisation. Dafür suchen wir Partner, die mit uns gemeinsam im Team eine solche Organisation aufbauen möchten und die das Geschäftskonzept auch tatsächlich und engagiert mittragen. Das ist unsere Aufgabe und nicht, es jedem recht zu machen, was eh nicht funktionieren kann.

Tipps für ein sinnvolles Zeitmanagement

Betreuen Sie nur dort, wo es auch Sinn macht. Schlagen bei einem neuen Partner drei Versuche, eine Zusammenarbeit zu beginnen, fehl, muss jener Partner den nächsten Schritt von sich aus machen; laufen Sie niemals jemand nach. Telefongespräche mit Partnern sollten Sie auf 10-20 Minuten beschränken. Rechnen Sie mal, was an Zeit verloren geht, wenn Sie mit einem einzelnen Partner täglich nur eine Stunde telefonieren (30 Stunden in einem Monat sind fast eine ganze Arbeitswoche). Seien Sie sich klar, dass wir ein Geschäft betreiben und verlorene Zeit längere Arbeitszeit bedeutet, in der nachgeholt werden muss, was liegengeblieben ist. Vermeiden Sie sinnlose Diskussionen über Arbeitsweisen. Wenn bestimmte Arbeitsweisen erforderlich sind und der Partner dies so nicht möchte oder kann, ist er im falschen Geschäft. Lassen Sie sich nicht darauf ein, quer durch das Land zu fahren, um irgendwo eine Präsentation zu halten, wenn der neue Partner nicht genügend Gäste mitbringt. Fordern sollte nur, wer auch etwas bringen will. Lässt ein Partner mehrmals verschuldet Termine platzen, sollten Sie ihm nicht immer wieder neue anbieten. Denken Sie daran, dass die Zeit, die Sie mit einem Zeitdieb vertun, für wirklich wichtige und effektive Dinge nicht mehr zur Verfügung steht.

Zeit und Engagement sind Investitionen und Investitionen sollten sich rechnen. Investieren Sie am besten nur dort, wo es sich auch lohnt, sonst machen Sie keinen Gewinn, sondern Verlust.

© 07.2008 by Norbert Warnke

Was will der Kunde eigentlich?

Nun, im Grunde könnte es uns eigentlich egal sein, warum ein Kunde etwas kauft, Hauptsache er tut es, oder? Aber tut er es wirklich? Kauft uns jemand wirklich etwas ab, nur weil wir dadurch verdienen?
Sicher nicht, oder würden Sie einfach irgendetwas kaufen, nur weil da jemand kommt und Ihnen etwas zeigt, was er zu verkaufen hat?

Vielleicht sollten wir uns doch mal etwas näher damit befassen, was der Kunde eigentlich will!

Also wenn ich etwas kaufe, dann deshalb, weil das Produkt entweder eine bestimmte Aufgabe erfüllen, ein bestimmtes Problem lösen oder ein bestimmtes Ergebnis mit seiner Anwendung erbringen soll.

Was ich eigentlich suche, ist also nicht das Produkt, sondern

• Die Lösung eines Problems
• Die Erfüllung einer Aufgabe
• Das Ergebnis einer Anwendung

Ein Kunde will also weniger ein Produkt, sondern vor allem eine Lösung!
Das Produkt selbst ist für den Kunden nur ein Mittel zum Zweck, es geht ihm im in erster Linie um die Erfüllung dieses Zwecks!

Die Lösung eines Problems
Ich kaufe mir ein Werkzeug, weil ich etwas reparieren möchte

Die Erfüllung einer Aufgabe
Ich kaufe mir Waschmittel, weil ich saubere Wäsche haben möchte

Das Ergebnis einer Anwendung
Ich kaufe mir eine Creme, weil ich gepflegtere Haut haben möchte

Was ich also eigentlich suche, ist ein repariertes Objekt, saubere Wäsche und gepflegte Haut…

Bieten wir unseren Kunden also keine grüne Flasche, sondern schöne Haare – keine weisse Dose, sondern schöne weiche Haut – keine blaue Tube, sondern weniger Falten. Viele Kaufentscheidungen gehen über ein vorhandenes Problem und dessen Lösung.

Argumentieren wir nicht über die trockenen Leistungsmerkmale unserer Produkte, sondern reden wir mit unseren Kunden und Interessenten über die Aufgaben und Probleme, die unser Produkt lösen könnte, denn die meisten Kunden interessiert nicht so sehr das Produkt, sondern ausschließlich das, was sie davon haben.
 
Lernen wir also unsere eigenen Produkte gut genug kennen, um unsere Kunden und Interessenten über die Auswirkung des Einsatzes der Produkte möglichst gut beraten zu können. Viele Kunden übersehen ihre eigene Situation und ihre Möglichkeiten nicht genügend und erwarten von uns als Ansprechpartner immer mehr ein gut beratendes Verkaufen. Sehr wichtig ist es daher, den Kunden zuzuhören, statt sie zuzutexten, denn die wichtigsten Informationen erhalten wir nicht aus unseren eigenen Worten, sondern vom Kunden.

© 07.2008 by Norbert Warnke