Wer falsch wirbt, stirbt

Auch beim Kauf ist Motivation wichtig!

Niemand kauft bei mir, weil mich niemand kennt. Über dieses Problem kann sicher so mancher Händler oder Vertriebler ein Liedchen singen. Probleme sind allerdings nicht dazu da, an ihnen zu scheitern, sondern sollten als Herausforderung gesehen werden, sie zu lösen. Ein Problem ist nichts als eine Aufgabe, zu deren Lösung es fast immer auch Wege gibt.

Nun beinhaltet der Satz „niemand kauft bei mir, weil mich niemand kennt“ bereits zwei Aussagen. Konzentrieren wir uns allein auf die erste Aussage „niemand kauft bei mir“, ist Resignation fast schon automatisch der nächste Schritt. Schauen wir uns aber die zweite Aussage näher an, die da lautet; „weil mich niemand kennt“, so beinhaltet diese bereits die Lösung, zumindest aber die Analyse eines Teils des Problems. Kaufen kann bei mir nur, wer weiss, dass es mich gibt, also muss ich es ihm irgendwie mitteilen.

Wie gesagt, es ist nur ein Teil des Problems und nur ein Teil der Lösung. Versetze ich mich also in den Kunden und frage mich, warum ich etwas bei diesem oder jenem Händler kaufe. Kaufen kann ich nur, wo ich weiss, dass ich dort etwas kaufen kann. Wenn ich etwas bestimmtes kaufen möchte, muss ich wissen, dass ich gerade das auch dort erhalte. Also muss ich nicht nur den Händler kennen, sondern auch wissen, womit er handelt.

Schliesslich noch der für mich als Kunden wichtigsten Punkt, den Grund, etwas kaufen zu wollen; den Bedarf. Ich kaufe das, was ich gern haben möchte oder sogar benötige. Je dringender ich etwas benötige, desto grösser ist mein Bedarf an dieser Sache.

An dieser Stelle kommt die Wahl des Händlers und hierbei spielen je nach Art der gesuchten Ware auch unterschiedliche Gesichtspunkte eine wichtige Rolle, die mich dazu veranlassen, dies oder jenes ausgerechnet bei diesem oder jenem Händler zu kaufen. Kenne ich mich mit der Ware nicht so gut aus, brauche ich vielleicht eine gute und kompetente Beratung; ist mein Budget begrenzt, suche ich ein möglichst günstiges Angebot; bin ich nicht mobil, brauche ich einen Anbieter in der Nähe. Als Kunde setze ich also Prioritäten.

Der Kunde kauft nicht nur dort, wo er bekommt, was er möchte, sondern am liebsten dort, wo auch die von ihm gesetzten Prioritäten am ehesten erfüllt werden. Hier haben wir also auch den eigentlichen Ansatzpunkt für die Werbung, die drei Kernaussagen enthalten sollte:

- DU hast den Bedarf
- ICH kann Deinen Bedarf decken
- DESHALB solltest Du bei mir kaufen

Verkauft wird zwar das Produkt, aber im Grunde bewirbt sich der Händler beim Kunden darum, dass dieser es gerade bei ihm kauft. Beworben wird also vor allem auch der Händler und dessen Eigenschaften und Leistungen. Etwas zu haben und anzubieten genügt also für sich allein noch nicht. Die entscheidende Frage ist; „warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen?“. Findet der Kunde in meiner Werbung auf diese Frage eine für sich befriedigende Antwort, kauft er bei mir – wenn nicht, kauft er dort, wo er darauf eine bessere Antwort findet.

© 08.2009 by Norbert Warnke

Verkaufsparty – Einkaufen im Wohnzimmer

Einkaufen im Wohnzimmer

Viele Hausfrauen, aber auch Männer waren schon mindestens einmal Gast oder vielleicht sogar Gastgeber/in einer Verkaufsparty. Ob nun Kosmetik oder Parfum angeboten wurde, Dessous, Haushaltswaren wie Töpfe oder Geschirr, Kerzen, Schmuck oder neuerdings auch Jeans und andere Mode, viele haben solche Verkaufsparties schon zuhause oder bei Freunden oder Bekannten in privater und entspannter Atmosphäre miterlebt.

Seit in den fünfziger Jahren vergangenen Jahrhunderts mit der allerersten Tupperparty die Erfolgsgeschichte des Partyverkaufs begann, haben in rund sechzig Jahren viele weitere Unternehmen mit unterschiedlichsten Produkten den Weg in die Wohnzimmer der Kunden und Interessenten gefunden. Die Zeit des „klinkenputzenden“ Vertreters, der über endlose Treppenhäuser seine Waren nacheinander einzelnen Menschen immer wieder auf’s neue vorstellen musste, wich einer deutlich effektiveren Möglichkeit, nun gleich eine ganze Gruppe von Menschen auf einen Schlag ansprechen zu können, und dies auch noch mit einem bequemen und entspannten Gemeinschaftserlebnis für alle zu verbinden.

Die Vorteile des Partyverkaufs liegen auf der Hand. Für den Verkäufer entfallen Wege, weil er nun eine ganze Gruppe von Menschen gleichzeitig erreicht. Zudem bringt er auf eine Party meist ein weit grösseres Produktangebot mit, als es ein Vertreter auf seinen treppenfressenden Touren je könnte. Aber auch der spart Verbraucher lästige Wege in ungemütliche Geschäfte und bekommt interessante Waren bequem im eigenen Wohnzimmer oder dem von Freunden oder Bekannten vorgestellt und vorgeführt. Alles findet in angenehmer Umgebung unter meist ebenso angenehmen Menschen statt. Der Gastgeber einer Verkaufsparty muss zudem nicht einmal die eigene Wohnung verlassen und etwas willkommene Abwechslung bringt eine Verkaufsparty allemal. Partyverkauf boomt heutzutage wie nie zuvor und dort, wo viele Vorteile für Teilnehmer oder Gastgeber geboten werden, ergibt sich für interessierte und kontaktfreudige Menschen daraus oft auch eine attraktive Verdienstmöglichkeit.

Verdienst ist im Partyverkauf auf verschiedene Weise möglich. So kann ein Gastgeber je nach Anbieter meist selbst den einen oder anderen Vorteil dafür erhalten, dass er seine Wohnung zur Verfügung stellt. Möglich kann ein Gastgeschenk, aber auch ein Preisnachlass sein. Oft richtet sich der Vorteil danach, wie viele Gäste eingeladen wurden und wie hoch der in der Party erreichte Umsatz war.

Der Partyverkäufer verdient hauptsächlich direkt am Verkauf durch die Handelsspanne, indem er die Waren zu einem wesentlich günstigeren Preis einkauft und mit Gewinn verkauft. Falls der Verkäufer seine Waren auf Kommission oder ausgeliehen bekommt, ist das eine sichere Sache ohne Risiko, denn die Waren müssen in dem Fall erst bezahlt werden, wenn sie bereits mit Gewinn verkauft wurden. Auch zusätzliche Umsatzboni sind für den Verkäufer möglich, wenn das hinter ihm stehende Unternehmen einen solchen anbietet.

Schliesslich besteht bei einigen Vertrieben auch noch die Möglichkeit, eine eigene Vertriebsgruppe aufzubauen. Nicht selten fragen Gastgeber oder Gäste direkt danach, ob eine solche Tätigkeit nicht auch für sie selbst möglich wäre. Viele Anbieter von Produktlinien, die im Partyverkauf vertrieben werden, arbeiten mit Vertriebsstrukturen, die erweiterbar sind. Der Verkäufer kann also durchaus weitere Verkäufer anwerben, erhält dann die Aufgabe, die neuen Partner einzuarbeiten und erhält als Entlohnung vom Anbieterunternehmen Bonuszahlungen auf die Umsätze der neuen Verkäufer.

Sie sind kontakt- und einsatzfreudig und mobil, haben Freude am Umgang mit Menschen und suchen eine Aufgabe, die einfach Spass macht oder sind Sie Hausfrau oder Mutter von kleinen Kindern und möchten Geld dazu verdienen? Partyverkauf ist eine im Grunde leicht erlernbare Sache, die viel Spass machen kann. Sind Ihre Kinder bereits grösser und Sie können sich mehr engagieren mit grösseren Ambitionen oder können Sie sich vielleicht sogar vorstellen, eine eigene Gruppe aufzubauen und zu leiten? Auch das ist nicht wirklich schwer zu erlernen, erfordert aber schon etwas mehr Engagement.

© 05.2009 by Norbert Warnke

Einfach Leads kaufen und loslegen?

Gekaufte Kontakte?

Immer öfter begegnet uns im Geschäftsleben der Begriff „Lead“, klären wir zuerst einmal die Bedeutung dieses Begriffs. Ein Lead ist ein durch erfolgreiche Kontaktanbahnung gewonnener Datensatz eines potentiellen Interessenten, also sein Name mit seinen Kontaktdaten. Eine Steigerung der Wertigkeit des Kontakts findet durch Bekräftigung des Interesses durch den Kontakt statt. Hier sprechen wir von einem „qualifizierten Kontakt“ oder von einem „qualified lead“. Ein Lead ist also nichts weiter als ein Kontakt.

Für Kontakte bzw. Adressen haben sich in der letzten Zeit grosse Märkte gebildet, denn Kontakte sind im Geschäftsleben nun einmal das wichtigste Gut. Ohne Kontakte funktioniert kein Geschäft, denn jeder Geschäftspartner, jeder Mitarbeiter oder jeder Kunde ging irgendwann einmal aus einem einfachen Kontakt hervor. Der springende Punkt ist nur immer, was aus diesem oder jenem Kontakt gemacht wird oder wurde, denn aus keinem Kontakt wird völlig selbständig ein Kunde, Mitarbeiter oder Geschäftspartner, sondern ausschliesslich durch richtige Nachbearbeitung. Ein Kontakt nutzt uns also nur dann etwas, wenn wir aus ihm etwas zu machen in der Lage sind und selbst hunderte oder tausende Kontakte bleiben ohne Nachbearbeitung zwangsläufig wertlos.

Den Unterschied zwischen einem einfachen oder qualifizierten Kontakt haben wir ja bereits kennengelernt, aber wodurch wird aus einem Lead ein qualified lead?

Auch hier haben wir bereits die Bekräftigung des Interesses durch den Interessenten festgestellt. Hierfür braucht der Interessent jedoch logischerweise einen Auslöser, der sein Interesse weckt oder fördert. Der Interessent muss also in dem Angebot etwas erkennen können, was ihn dazu veranlasst, sein näheres Interesse zu bekräftigen. Prinzipiell wäre dies zwar auch über gekaufte Leads durchaus möglich, jedoch wesentlich allgemeiner gehalten als über direkte Kontaktaufnahme mit echtem vorangegangenen Dialog. Ein selbst generierter qualified lead ist speziell für das eigene Angebot also deutlich wertvoller als ein gekaufter, der das Interesse des Kontakts nicht durch spezifische und ausführliche Informationen über das Angebot, sondern nur durch sehr allgemeine Eckdaten geweckt haben kann.

Ein gekaufter qualified Lead (wenn man in dem Zusammenhang überhaupt von einer Qualifikation reden kann) hat also Interesse an Ihrer Branche und ein selbst generierter qualifizierter Kontakt direkt an Ihrem Geschäft!

In beiden Fällen ist aber aus dem Kontakt auch noch nicht zwangsläufig ein Kunde, Geschäftspartner oder Mitarbeiter geworden, denn dies bleibt in jedem Fall Ihre eigene Aufgabe. Wenn Sie diese Aufgabe auch mit selbst generierten Kontakten  zu lösen in der Lage sind, dann können Sie durchaus auch daran denken, zusätzliche Leads zu kaufen. Zuerst allerdings steht die Aufgabe, zu lernen, wie man aus einem Kontakt mehr machen kann.

© 11.2008 by Norbert Warnke

Registrieren von Vorteilskunden

Einkaufsvorteile als Vorteilskunde

Als Vorteilskunden bezeichnen wir reine Verbraucher, die sich bei einem Network Unternehmen nur deshalb einschreiben, um für sich selbst und die eigene Familie für den eigenen Bedarf Waren günstiger einzukaufen. Bei einigen MLM-Unternehmen kann sich ein Verbraucher ganz offiziell als Vorteilskunde anmelden und dann ohne weitere Verpflichtungen Waren zum Einkaufspreis beziehen.

Die Registrierung von Vorteilskunden sollte jedoch niemals die Regel sein, sondern eine Ausnahmeregelung bleiben. Es sollte immer reine Einzelfallentscheidung sein, ob eine Registrierung als Vorteilskunde Sinn macht. Als Networker verlieren wir mit der Registrierung eines Kunden als Vorteilskunde die Handelsspanne und es bleibt uns lediglich die Umsatzprovision übrig. Schon deshalb will die Registrierung von Vorteilskunden wohl überlegt sein.

Sinnvoll sind Vorteilskunden beispielsweise dann, wenn sich eine Belieferung über weitere Strecken nicht rechnet, also die Lieferkosten die Handelsspanne erreichen bzw. überschreiten, der Aufwand der Belieferung unverhältnismässig hoch wäre oder in der näheren Umgebung des Kunden bzw. Interessenten kein aktiver Vertriebspartner tätig ist, der die Belieferung dieses Kunden übernehmen könnte.

Sinnvoll ist dieser Weg auch dann, wenn ein Interessent am Geschäft erst einmal nur die Produkte kennenlernen und selbst ausprobieren möchte. Zum vollwertigen Vertriebspartner wird er in dem Moment, in dem er beginnt, eigene Kunden zu beliefern oder/und weitere Partner zu werben bzw. wird zum gewerblichen Vorteilskunden (Reseller oder Dienstleister), wenn er beginnt, Dienstleistungen mit den Produkten zu erbringen. In dem Moment ist auch eine Gewerbeanmeldung erforderlich

Reseller und Dienstleister zählen also zu den gewerblichen Vorteilskunden, denn sie arbeiten gewerblich (mit Absicht der Gewinnerzielung) mit unseren Produkten, verkaufen sie weiter (Reseller) oder erbringen Leistungen mit den Produkten. Einem Unternehmer empfiehlt es sich besonders, diese Möglichkeit anzubieten, denn ein Gewerbetreibender hat selbstverständlich zum einen besonderes Interesse daran, Waren zum „Grosshandelspreis“ einzukaufen und zum anderen offene Ohren für diese Möglichkeit, aber oft nicht für den Aufbau einer eigenen Partnerstruktur.

Ob ein Vorteilskunde mit den Produkten arbeitet oder sie einfach zum eigenen Bedarf verwendet, ist allein seine Angelegenheit. Ein Vorteilskunde, der nur für den eigenen privaten Bedarf Waren bezieht, ist nicht gewerblich tätig, da er weder Dienstleistungen anbietet, verkauft, noch Partner wirbt, sondern einfach nur einkauft. Mit Aufnahme einer gewerblichen Tätigkeit, also einer Tätigkeit mit Absicht der Gewinnerzielung, ist die Anmeldung eines Gewerbes erforderlich. Die gewerbliche Tätigkeit beginnt, so bald Waren an Dritte weiterverkauft werden, der erste eigene Vertriebspartner geworben wird oder sogar schon dann, wenn Waren mit der Absicht des Weiterverkaufs oder anderweitiger gewerblicher Nutzung eingekauft werden.

Wer als Vorteilskunde geworben wird, muss auch darüber informiert werden, dass er in dem Augenblick, in dem er beginnt, gewerblich tätig zu werden, auch ein Gewerbe anzumelden hat, also mit seinem ersten eigenen Kunden oder ersten eigenen Partner. An dieser Stelle beginnt die Absicht, Gewinn zu erzielen.

© 08.2008 by Norbert Warnke

Was bringt hohe Ausschüttung?

Was bringt hohe Auszahlung?

Nicht selten werben Geschäfte mit besonders hoher Auszahlung. Das klingt auf den ersten Blick sehr gut, denn es bedeutet, dass vom generierten Umsatz ein hoher prozentualer Teil wieder in unsere Taschen fliessen soll, für uns also ein höheres Einkommen verspricht. Nehmen wir eine solche Aussage einmal etwas genauer unter die Lupe und betrachten, was es bedeutet, wenn viel von dem, was vom Unternehmen eingenommen wird, auch wieder ausgeschüttet wird.

Gehen wir einfach mal von einer attraktiv klingenden Ausschüttung von 70% aus. Das heisst, von den restlichen 30% müsste das Unternehmen ALLE eigenen Kosten incl. Warenbezug/Herstellung, Logistik, Export, Zoll, Personal, Equipment, Verwaltung, Büro, Strom, Telefon, Werbung, sonstige Fix- und variablen Kosten sowie Steuern etc. decken können und es muss auch noch Gewinn übrig bleiben.

Hier stellt sich allerdings die Frage: Was können die Produkte da wert sein?

Eine hohe Ausschüttung bedeutet also gleichzeitig eine hohe Verteuerung der Produkte. Bei der Ausschüttung wird zudem auch vom Berater-Einkaufspreis ausgegangen, der noch nicht einmal die Handelsspanne beinhaltet, welche am Ende noch einmal auf das vom Berater eingekaufte Produkt aufgeschlagen wird. Den Gesamtpreis zahlt dann der Endkunde.

Die nächste Frage liegt hier auch bereits auf der Hand: Findet ein Produkt, das aufgrund unnötiger Verteuerung möglicherweise weit mehr kostet, als es wahrscheinlich wert ist, überhaupt genug Abnehmer?

Finden wir für ein Produkt, an dessen Verkauf wir viel verdienen würden, keine Abnehmer, nutzt uns ein Verdienst im Grunde gar nichts, der mangels Absatz gar nicht erst entsteht.

Je höher die Auszahlung, desto mehr Geld wird einfach nur umverteilt. Verteuerung über die Handelswege findet zwar immer statt (klar, jede Station will ja verdienen). Realistisch und angemessen dürften Auszahlungen unter 50% sein (und das ist schon hoch gegriffen, meist sind es unter 40%), sonst kommen automatisch künstlich überteuerte Waren heraus, die von der Preisgestaltung her nicht mehr marktgerecht und sehr schwer an echte Kunden verkäuflich sein dürften.

Wichtig sind also immer möglichst marktfähige Produkte zu konkurrenzfähigen Verkaufspreisen, die auch vom Endverbraucher nachgefragt werden. Man kann sich leicht ausrechnen, dass an hundert Verkäufen mit 20% Erlös mehr verdient werden kann als an zehn Verkäufen eines vergleichbaren Produkts mit 60% Erlös.

© 08.2008 by Norbert Warnke